銷售過程中面對的客戶一般分為哪幾類？

作為一名自平衡多級泵等水泵銷售人員，每天會面對形形色色的客戶，不同的客戶從不同的角度出發，關心的核心也不一樣，那么我們應該怎么去引導他們，最后實現銷售我們的產品呢？

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要想很好的引導客戶首先就應該弄清楚用戶的心里需求是什么，這樣才能對癥下藥，找到解決的方法。通過與客戶的接觸，我個人認為接觸的客戶可以分為以下幾類。

一類是經銷商，這一類客戶首先最在乎的就是產品價格，因為作為一個經銷商，他首先考慮到的就是這個單他是否有利潤，有哪個老板愿意做虧本的買賣呢？面對這一類客戶，我們首先應該考慮到的就是在我們的利益范圍給他一個最優惠的價格，然后再從質量以及售后方面引導客戶，而不是一開始拋開價格和他談產品質量等。當然也有個別的例外，但是基本上的經銷商一類的客戶首先考慮到的是價格。

其次一類是終端用戶，但是終端用戶又可以分為幾類。一類是在乎的產品性能以及質量。這個時候，你首先應該闡述的是你的產品特性以及優于其他的廠家的性能在哪里，其次應該的是利用你的客戶來幫助你說服他。我就遇到過這樣一個客戶。他想采購IR型熱水泵，詢問了我們廠以及長沙幾個廠家，最后在我們廠以及另外一個廠猶豫，因為我們兩個廠的產品都沒用過，其次我們的產品價格高于那個廠。最后他問我要了使用了我們產品用戶的聯系方式，他通過其他用戶對我們公司產品的評價最后選擇了我們產品。

從這個案例可以看出，很多時候我們做好自己的產品與服務，利用用戶來幫助我們證實我們產品的質量比我們自己來說服客戶要容易很多。當面對關心產品質量和性能的客戶時，我們一開始和他談的不是價格而是需要介紹我們產品優越性并且搜集相關業績利用老客戶的口碑來引導客戶采購我們產品。

還有一類終端客戶在乎的核心因素是交貨周期。因為在產品質量相同的情況下，因為產品交貨周期直接影響到了他們的生產需要。此時我們需要考慮的不是價格的問題，我們在保證我們產品交貨期的時候價格可以適當的高點，但是前提是你不能耽擱了交貨期，因為一旦你交不了貨，你在用戶心中開始建立的形象就完全被顛覆了，如果你滿足了用戶的需求，用戶不但不會感覺你賺了他錢，還會感激你，在他的周圍建立了良好的口碑。

例如去年年底渭南供熱的那臺就是一個很好的案例。還有最后一類終端客戶就是在質量的前提下在乎的還是價格，此時你需要做的首先要了解用戶是拿你的產品和哪個地方或者哪個廠家的來比較，然后去了解那個廠家的情況，最后從自身的產品優越性能出發來引導客戶，或者通過實際案例來說服客戶，最后邀請客戶來實地考察，通過他自己親眼所見、親身所感受的服務來引導他們。

作為一名銷售人員，面對不同的客戶，我們需要做到的首先要了解的是用戶的心里，知道他最關心的是產品質量、還是產品服務、亦或是交貨周期、還是產品價格，然后結合自己的產品、自己公司的實力，對競爭對手的分析、對用戶心里需求的分析、對以前案例的反思，采用不同的對策來引導客戶，滿足用戶的心里需求，達成成交。